مراحل گام به گام جذب مخاطب میلیونی و درآمد میلیاردی

در گذشته جمع آوری مخاطب هزینه بسیار سنگینی را می‌طلبید و توسعه یک سیستم مدیریت محتوای دیجیتالی  صدها میلیون تومان هزینه در بر داشت. پیدا کردن مشترکین مجله، مستلزم یک هسته بازاریابی بود، که مطالب را از طریق سرویس پستی توزیع می‌کردند. اغلب اوقات هیچ سودی باقی نمی ماند.

اما این روزها اینگونه نیست. خبر خوب این است که همه آن موانع از بین رفته‌اند. هزینه‌های تکنولوژی برای تولید محتوا خیلی کم شده‌اند. پیدا کردن مخاطب بیشتر از طریق نشر مطالب مفید و جالب می‌باشد تا از طریق جذب مشترکین تک به تک. به عبارت ساده، هرکسی در هر کجا می‌تواند یک کارگاه نشریه بسازد، اگر چه تبدیل شدن به منبع خوب برای گروه مشخصی از خریداران قطعاً کار ساده‌ای نیست. اما خبر خوب این است که با این کار لازم نیست تا تبلیغات کنید.

نکته اصلی و مهمتر از همه ، ایجاد مخاطب است. ماموریت شما در خصوص جذب مخاطب شامل هشت مرحله است. ما قصد داریم این مراحل را یکی یکی برایتان مطرح کنیم و شما نیز برای پذیرش آن باید صبر و شکیبایی داشته باشید.هر کسی می‌تواند بدون توجه به بودجه بازاریابی خود، یک شرکت پایدار و سودآور بسازد. و فرقی نمی‌کند که شما در حال فروش محصولی مشاوره‌ای باشید یا با مخاطبان خود ارتباط مستقیم داشته باشید.

گام صفر – نقطه عطف و زمین رقابت شما کجاست؟

قبل از هر چیز شما به عنوان کارفرما یا بنیان گذار استارتاپ باید بر اساس کسب‌وکارتان، حیطه فعالیت‌های محتواهایی خود را تعیین کنید. در حقیقت شما به یک نقطه عطف نیاز دارید تا به وسیله آن بتوانید مخاطبان و مشتری‌ها را جذب کنید.
نقطهٔ عطف، واسط بین توانایی‌های کارفرما یا شرکت و علاقه افراد است. به بیان دیگر چیزی که برای کارفرما و تجارتش اهمیت زیادی دارد و چیزی که جامعه در مقیاس بزرگتر به آن علاقه نشان می‌دهد.

سپس از خود بپرسید که «مخاطبانم را از کجا می‌توانم جذب کنم. آیا من مخاطب جدیدی ایجاد می‌کنم یا مخاطب را از شخص دیگری سرقت می‌کنم؟!»

درک درستی از اینکه کجای اکوسیستم محتوا برای یک موضوع خاص قرار می‌گیرید بسیار مهم است. ولی متاسفانه بسیاری از تولیدکنندگان محتوا از کنار این موضوع به سادگی عبور می‌کنند. آنها این مدلی هستند که، مثلا می‌گویند من عاشق آشپزی هستم. من قصد دارم یک وبلاگ بافندگی را شروع کنم. واقعاً؟ چندین و چند وبلاگ و پیج اینستاگرام و کانال یوتوب و آپارات آشپزی دیگر وجود دارد.

• چرا باید کسی شما را بخواند؟
• چه فرقی دارید؟
• بی نظیری شما در چیست؟
• چه چیز جالبی دارید؟
• چرا کسی باید از خواندن وبلاگ آشپزی که سه سال است آنرا میخواند منصرف شود و بلاگ شما را بخواند؟

اگر نمی‌توانید پاسخ شفافی به این پرسش‌ها بدهید، باید به نقطه شروع بازگردید. اکثر استارتاپ‌ها، این کار را نمی‌کنند و این واقعاً پر ریسک است.

شما ابتدا باید درک کنید رقابت شما دقیقا در چیست؟ بنابراین باید اول ببینید چه کسی در این مورد در حال ایجاد محتوا است؟ اگر کسی وجود دارد، در چه فرمتی کار می‌کند؟ و چه کاری انجام را انجام خواهد داد، کاری متفاوت یا بهتر؟ و اگر یک خالق محتوایی در آن زمینه وجود نداشته نباشد ، مردم چگونه در مورد آن موضوع آموزش می‌بینند. آیا از طریق جستجوی گوگل است یا از دوستان خود سؤال می‌کنند ، آیا در مجله‌هایی آنرا می‌خوانند؟ بیابید که هر کسی چگونه درمورد آن موضوع اطلاعاتی پیدا می‌کند؟

اگر قصد تولید محتوا را دارید و انتظار شما این است که مردم به آن محتوا توجه کنند، یا لازم است شما مخاطبان جدید محتوای خود را ایجاد کنید ، یا باید آن دسته از مخاطبان محتوا را از شخص دیگری که در حال تولید محتوا است ، بگیرید.

پس ابتدا، لیستی از جاهایی که مخاطبان شما با رقیبان شما در آنجا وقت میگذرانند را در نظر بگیرید. سپس در کنار هر یک ، دقیقاً مشخص کنید که چرا شما متفاوت هستید ، لزوماً نه این که بگوئید بهتر هستید بلکه بگوئید چگونه «متفاوت» هستید. این یک تمرین فوق العاده مهم است که باید انجام شود ، زیرا، اگر نمی‌توانید درمورد آن صحبت کنید، احتمالاً هنوز پاسخ کافی و واضح برای چرایی وچگونگی تولید محتوا یا جذب مخاطب ندارید.

یک نکته طلایی دیگر اینکه کلمات کلیدی مرتبط با صنعت و بازار هدف خود را (به طور مثال در اینجا: آشپزی) در گوگل ترندز (Google Trends) تحلیل کنید تا سر نخ‌های خوبی برای شروع به شما بدهد.

گام اول – موقعیت خود را تعیین کنید

زمانی که نقطه عطف شناسایی شد، شما باید تمایل محتوایی خود را پیدا کنید. به این معنا که حیطه‌ای بدون رقیب یا با رقابت کم را شناسایی کند.

کارآفرینانی که خود اقدام به سرمایه‌گذاری می‌کنند، باید بازارهای کوچکتری دنبال کنند. در حال حاضر احتمال موفقیت اولیه رابطه عکس با اندازه بازار اولیه دارد، و در مورد استراتژی بازاریابی محتوای شما نیز همین مورد صادق است. بدیهی است که رسانه نوتاش نیز حول این مسئله می‌چرخد. برای رسیدن به جاهای بزرگ باید کم کم قدم بردارید. روی آن محتوایی تمرکز کنید که واقعاً می‌توانید ارائه‌دهنده اطلاعات مهم در آن موضوع باشید.

بیایید مثالی بزنیم. فرض کنید که لوازم جانبی موبایل را به عنوان بازار خود انتخاب کرده‌اید. خب ، با توجه به وجود شرکت‌های قدرتمند با بودجه‌های بزرگ که بر این بازار تسلط دارند، از همان ابتدا با یک نبرد باخت خواهید جنگید. اما بازار لوازم جانبی موبایل مربوط به ورزشکاران رشته بدنسازی ساکن تهران که دوست دارند در حین ورزش موزیک گوش کنند یا وضعیت سلامت خود را رصد و ثبت کنند ، چه؟

اکنون، این یک بازاری  است که در واقع شانس ایستادگی در آن را دارید. پس در اینجا نتیجه می‌گیریم باید قدم‌های کوتاه برداریم تا به جاهای بزرگ برسیم.

گام دوم – مخاطب را «واضح و شفاف» تعریف کنید

شخصی که می‌خواهید روی ایشان تأثیر بگذارید چه کسی است؟ نقاط ضعف آنها چیست؟ چه چیز یا دغدغه‌ای آنها را در شب بیدار نگه می‌دارد؟ چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید زندگی بهتر داشته باشند یا شغل بهتری کسب کنند؟ در این مورد شما در جایی هستید که باید بازاریابی و فروش خود را کنار گذاشته و کار نشر خود را شروع کنید. اگر می‌خواهید چندین خریدار یا خواننده را با نیازهای مختلف هدف قرار دهید ، شکست خواهید خورد.

محتوایی که ایجاد می‌کنید باید مستقیماً با مخاطبان اصلی شما صحبت کند.

اکنون ، قبل از اینکه کسی در شرکت شما محتوای دیگری ایجاد کند تا در موتورهای جستجو پیدا شود یا از طریق رسانه‌های اجتماعی توزیع شود ، اطمینان حاصل کنید که آنها درک واضح و روشن از این که چه کسی مخاطب واقعی آنها است ، دارند.

گام سوم – داشتن یک کانال انتشار خاص

اکنون بزرگترین مارک‌های رسانه‌ای جهان ، مانند Forbes یا Mashable یا NBC ، همه با داشتن یک کانال در مراحل اولیه کسب‌وکار خود شروع شده‌اند.

در حال حاضر منطقی نیست که در همه کسب‌وکارها و بازارها باشید. یک کانال پیدا کنید که بتوانید پایگاه محتوایی خود را بسازید.

بنابراین به یکی از موارد زیر

• وبلاگ
• وب‌سایت
• ورکشاپ
• ویدیو
• وبینار
• خبرنامه اینترنتی
• پادکست
• پیج اینستاگرام
• کانال یا گروه تلگرام
• رویداد حضوری
• خبرنامه یا مجله کاغذی

و مانند اینها فکر کنید. نکته اینجاست که کانالی را انتخاب می‌کنید که با اشتیاق شما همسو باشد و برای مخاطبان هدف شما معنا پیدا کند و مخاطبان شما در آنجا حضور فعال داشته باشند.

به مرور زمان همانطور که در مقاله نکاتی برای بهبود استراتژی بازاریابی محتوا به آن اشاره شده، می‌توانید کانال‌های دیگری را هم به کار گیرید.

گام چهارم – تولید مداوم محتوای ارزشمند

قوانین باثبات ، مشخصه اصلی بازاریابی محتوای موفق، هم از نظر کیفیت و هم نشر آن، ثبات آن است.

اگر از مخاطبان خود بخواهید که در یک وبینار ماهانه یا یک خبرنامه نامه الکترونیکی روزانه عضو شوند ، باید اطمینان حاصل کنید که آنها، آنچه را برایش ثبت نام کرده‌اند، همیشه به موقع و مطابق انتظارشان دریافت می‌کنند. اینجاست که بسیاری از شرکت‌ها ناموفق عمل می‌کنند. شما راجع به نویسنده کارآفرین ست گودین (Seth Godin) چه فکری می‌کنید؟

بزرگترین دلیل موفقیت وی ثبات ایشان است. ست تقریباً 13 سال است که در حال بلاگ نویسی است و به جرئت می‌توان گفت، به ندرت ، یک روز از نشر اطلاعات را هم از دست داده باشد. بنابراین نکته اینجا این است که در هر فرکانسی که باشید ، چه روزانه ، هفتگی یا ماهانه، تعهد ارائه مطالب خود را از دست ندهید.

گام پنجم – معمولی نباشید

بیشتر مطالب و محتواهای موجود در وب یا حتی مجلات، کسل‌کننده و کاملاً بی فایده است. بزرگترین بازاریاب‌های محتوا در جهان آنهایی هستند که اعتماد به نفس ، بی پروایی و تندی دارند.

محتوای ایجاد شده شما باید هر چیز غیر معمولی و جالبی به جز مطالب ساده و زرد باشند. محتوایی تولید کنید که واقعا از آن خوشتان بیاید. در این صورت افراد زیاد دیگری هم وجود خواهند داشت که از آن محتوا خوششان بیاید. این دید بسیار کمک‌کننده است. اگر بتوانید محصولی بسازید که مورد قبول خودتان باشد به طور خودکارمنجر به موفقیت آن شده‌اید چرا که این کار به شما انگیزه کافی می‌دهد تا برای جلب بیننده به طور مداوم تلاش کنید.

گام ششم – مشترک شدن مخاطبان، کلید اصلی موفقیت

منابعی مانند پست الکترونیکی از مهمترین گزینه‌های مشترک شدن مخاطبانتان به حساب می‌آید. زیرا شما کنترل کامل روی داده‌های مشرکین خود دارید. منابع مشترک شدن ثانویه مانند دنبال کنندگان توییتر یا مشترکین YouTube نیز مهم هستند.

لایک‌ها ، طرفداران و پیروان (فالوئرها) متعلق به شما نیستند. آنها متعلق به شبکه‌های اجتماعی هستند. بنابراین مخاطبی که می‌سازید باید قبل از هر چیز درجایی  قرار داشته باشد که در واقع متعلق به خودتان باشد.

به عبارت دیگر، از آنجا که اطلاعات و داده‌های دنبال کنندگانتان متعلق به این شرکت‌ها است و نه متعلق به شما ، نمی‌توانید زیاد روی آنها حساب باز کنید. از ابتدا که در حال ساخت انتشارات خود هستید ایجاد مشترکان وفادار برای موفقیت شما خیلی حیاتی است. بنابراین نکته اینجاست که به جای فروش محصولات و خدمات پیرامون محتوای خود، روی ارتباطات و تماس‌های خود برای افزایش مشترکین تمرکز کنید. و پس از آنکه یک دنبال‌کننده یا همان مشترک وفادار داشته باشید، می‌توانید محصولات خود را به آنها بفروشید.

سپس به مرور زمان، بازدیدکننده هایتان را افزایش دهید و بازدید‌کننده‌های گذرا را به بازدیدکننده‌های دائمی تبدیل کنید. در این زمینه به طور مپال می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی برای گسترش رسانه خود و نیز از S.E.O برای بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو استفاده کنید.

در این جا هدف تنها افزایش دادن بار ترافیکی وبسایت نیست چرا که بار ترافیکی به خودی خود بی ارزش است و در حقیقت هدف افزایش بارترافیکی به منظور افزایش فرصت دیده شدن استارتاپ یا کسب‌وکار شما و بالا بردن تعداد مخاطبان و مشتریان بالقوه است.

عوامل زیادی بر موفقیت ما تاثیر خواهند داشت اما در درجهٔ اول دنبال‌کننده‌ها قرار دارند. تقریبا ممکن نیست که بدون وادار کردن خواننده‌ها به حرکت و سپس دنبال کردن محتوایتان توسط آنها بتوانید مشتری هایتان را افزایش دهید.

نهایتا شما با ساخت یک بانک اطلاعات از دنبال‌کننده‌ها یا مخاطبان در حقیقت یک بانک اطلاعات  ازمشتری‌ها قبل از داشتن خریدار ایجاد کرده‌اید. مانند عضویت در فیلیمو یا اشتراکروزنامه‌ها در گذشته، هدف شما انتقال محتوای باارزش به مشتری هایتان است تا آنها حاضر به ارائه دادن یکسری از اطلاعاتشان به شما بشوند. این اطلاعات می‌تواند شامل آدرس ایمیلشان، آدرس خانه‌شان و… باشد. تنها تفاوت شما و فیلیمو در این است که شما محتوایتان را رایگان ارائه می‌دهید تا بعدا بتوانید بر آن نظارت و کنترل داشته باشید.

گام هفتم – اینفلوئنسرها را دریابید (بازاریابی تأثیرگذار)

امروزه بازیگران بزرگ بازار می‌دانند که انتشاراتِ خوب باعث شده است که میلیون‌ها نفر را تحت سلطه خود دربیاورند. آنها این کار را با کمک صدها نفر دیگر انجام می‌دهند. این افراد کمک‌کننده، خصوصیاتی را دارند که باعث می‌شود که توجه افراد زیاد دیگری به عملکردشان جلب شود.

در دنیای رسانه‌های اجتماعی ، اینگونه افراد را تأثیرگذار یا همان اینفلوئنسر می‌نامیم. اکنون ، کار شما دو بخش می‌شود:

کمک کردن به اینفلوئنسر ها

ابتدا، تأثیرگذاران بازار یا صنعت خود را شناسایی کنید (به صور مثال: بازار املاک، یا صنعت خودرو یا بازار ارزهای دیجیتال و بیتکوین، یا بازار آشپزی و …). در اصل ، تأثیرگذاران در جایی اند که مخاطبان شما در آنجا در حال وقت گذرانی هستند.

و در گام بعد، به آن تأثیرگذار کمک کنید تا نقاط ضعف خود را رفع کند. و از طرف دیگر شروع کنید به اشتراک گذاری محتوای آنها با مخاطبان خود، بدون درخواست چیزی در ازای این کار. و بعد از مدتی ، می‌بینید که مخاطبان آنها به مخاطبان شما تبدیل می‌شوند. هرچه مطالب مرتبط از تأثیر گذاران صنعت و بازار خود را با مخاطبان خود به اشتراک بگذارید، آن تاثیرگذاران، بیشتر تمایل به انجام همان کار را برای شما خواهند داشت و حتی بیشتر از آن.

به عبارت دیگر شما باید به پیشتازان صنعت و بازار خود، هدیهٔ محتوایی بدهید. این وظیفه شماست که بدانید اینفلوئنسرها (تاثیرگذاران) صنعت شما چه کسانی هستند. موفقیت در این کار منجر به موفقیت بیشتر در تجارتتان می‌شود. زمانی که که آنان را شناسایی کردید باید با رفتار محتوایی آنان ارتباط برقرار کنید. کانال‌های اشتراک این تاثیرگذاران می‌تواند فیسبوک آن‌ها، توییتر شان، اسلایدشیر (SlideShare) یا لینکدین و یا هرچیز دیگری باشد. این کار بدلیل ارتباط با افراد کلیدی، سود زیادی دارد. باید تلاش کنید تا به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کنید. لازم نیست حتما از یک وبلاگ استفاده کنید اما باید از وبلاگ یا وبسایت یا پیچ اینستاگرام خود یا چیزی مانند اینها برای به اشتراک گذاری محتوای اینفلوئنسرها استفاده کنید. هرچه بیشتر به اینفلونسرها هدیهٔ داوطلبانه بدهید، آنها هم برای جبران لطفتان، به ساخت استارتاپ تان کمک بیشتری خواهند کرد.

اصولاً هدف شما در اینجا سرقت مخاطب است!

کمک گرفتن از اینفلوئنسر ها

از تعدادی از این تاثیرگذاران بخواهید تا زمانی که دوست دارند هر چند وقت یک بار (به طور مثال ماهی یک بار) برایتان مقاله بنویسند. ما نیاز داریم پیشتازان صنعت خودمان را بشناسیم، با آنها ارتباط برقرار کنیم و بدنبال همکاری با آنها برای محتوایمان باشیم. در واقع این کار باعث می‌شود هر دو طرف سود ببرند.

گام هشتم – مشارکت

شما باید برای گسترش رسانه محتوا محور خود یک شریک داشته باشید. برای اینکار می‌توانید شرکای غیر رقابتی را شناسایی کنید که بتوانند از مطالب شما استفاده کنند. آیا ممکن است تخصصی که  شما ارائه می‌دهید به یک سازمان بزرگتر با نیازهای بازاریابی خود کمک کند؟ اکنون برنامه شما را به سطح بعدی می‌بریم.

حالا شماره یک، شریک اصلی را شناسایی کنید. دو، دریابید که چه محتوایی به مخاطبان آنها انگیزه می‌دهد. سه ، از آنها بپرسید که آیا محتوایی را  که ایجاد کرده‌اید ،  به لیست تماس‌های خود ارسال یا تبلیغ می‌کنند؟ چهار، روی یک کانال کلیدی تمرکز کنید ، مانند همان که قبلاً در رسانه نوتاش درباره آن صحبت کرده‌ایم. و پنج ، هر کاری که می‌کنید، برای تحویل مستمر محتوا یا نشریات برنامه‌ریزی کنید. یک بار کافی نیست.

به طور معمول ، این نوع برنامه‌ریزی می‌تواند برای شما چند میلیون تومان هزینه ایجاد کند. اما از آنجا که شما یک شریک برای ایجاد راهی برای ارائه مطالب دارید ، هزینه‌ای که شما پرداخت می‌کنید فقط محتوای شما است. نکته مهم در این مورد این است که احتمالاً این فعالیت حتی بیشتر از کمک به آنها به شما کمک می‌کند. یکی از بزرگترین نمونه‌های آن دکتر فیل (Dr. Phil) است . اپرا (Oprah Winfrey) به محتوایی که دکتر فیل در دست داشت، نیاز داشت ، اما دکتر فیل به رویارویی با مخاطب نیاز داشت.

در نتیجه اپرا خلا و شکاف محتوایی برنامه‌اش را پر کرد و دکتر فیل یک نمایش تلویزیونی خوب و تعدادی کتاب پرفروش را بدست آورد. شرکت‌های معدودی از مشارکت‌های محتوای این چنینی و بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند. برای کسب‌وکار و حتی استارتاپ شما این ممکن است بهترین و موثرترین استراتژی پیشِ‌رو باشد. از آن استفاده کنید.

گام نهم – مثل هشت پا عمل کنید

چیزی که به طور مداوم در سرمایه‌گذاری می‌شنوید این است که در خرید و پرتفوی تان (سبد سهام) تنوع داشته باشید تا ریسکتان کاهش پیدا کند. در حقیقت ریسک‌های کوچک زیادی وجود خواهند داشت و قرار دادن تمام خروجی‌ها و سرمایه تان در یک سبد ایدهٔ خوبی نیست اما اگر پخششان کنید و متنوع باشید، حتی اگر ضرر کنید نیز خودشان یکدیگر را متعادل خواهند کرد و این کارباعث ثبات بیشتر و ریسک کم تر می‌شود.

می‌توان گفت سخت ترین قسمت بازاریابی محتوایی، جذب بیننده است اما اگر بیننده کافی دارید هرچه قدر که می‌توانید در کارتان تنوع ایجاد کنید. با کسب مخاطبانِ در حال افزایشِ قدرتمند و وفادار، زمان آن فرا خواهید رسید که به جریان و پلتفورم اصلی محتوایی تان، تنوع بدهید.

شما نیز به محتوا همچون هشت پایی که هر کدام از پاهای آن کانالی است برای ارائه محتواهای تان، نگاه کنید. چند پای آن را می‌توانید به دورمشتری هایتان بپیچانید تا آنها را به سمت محتوای تان بکشانید. هر تعداد پای بیشتری که داشته باشید متعاقباٌ موفق تر خواهید بود.

ESPN در سال 1979 کارش را به عنوان یک ایستگاه تلویزیونی ورزشی آغاز کرد. آنها با 19000 دلار کمک از شرکت سرمایه‌گذاری اهدایی ایالات متحده کارشان را آغاز کردند. حالا حدود 40 سال ازتاسیس شبکه ESPN می‌گذرد و این شبکه پرسودترین برند رسانه‌ای دنیاست و بر اساس اطلاعات سایت Forbes حدود 4 میلیون دلار درآمد دارد.

ESPN ، به مدت 13 سال تنها در زمینه تلوزیون کابلی فعالیت داشت تا بوسیله آن بتواند 100 درصد توجه بیننده هایش را جلب کند و بعد در سال 1992 شروع به تنوع دادن به فعالیت هایش کرد. در ابتدا ایستگاه رادیویی ESPN و بعد در سال 1995سایت ESPN را ساخت و سه سال بعد از آن مجله ESPN چاپ شد.

امروزه ESPN تقریبا در تمامی کانال‌های دنیا از توییتر گرفته تا پادکست و مستند و غیره، حضور دارد.

با اینکه در دهه‌های 80 و 90، نسبت به امروزه، شبکه‌ها محدود بودند اما تا زمانی که پلتفورم اصلی آنها یعنی همان تلویزیون کابلی به موفقیت نرسیده بود، تنوعشان را آغاز نکردند.

گام دهم – درآمدزایی

زمان مناسب فرار سیده. نقطهٔ عطف شناسایی شده،تمایل محتوایتان به سمت یک محیط با رقابت کم و یا بدون رقابت است، پلتفورم انتخاب شده و زیربنای محتواهایتان ساخته شده است، دنبال‌کننده هایتان در حال افزایش هستند و حتی تنوع در جایگاه ارائه تان آغاز شده و اکنون زمان کسب درآمد از آن جایگاه‌ها است.
اکنون شما اطلاعات کمی وکیفی کافی از دنبال‌کننده هایتان دارید و بدین وسیله فرصت‌های مختلف درآمدزایی برایتان وجود خواهد داشت. این فرصت‌ها می‌توانند در زمینه یک محصول، مشاوره، تولید نرم افزار، برگزاری رویداد و یا موارد دیگر باشند.